第三百三十三章 支付一个溢价

  法国巴黎，98冬季消费电子展。



  韩国仕合公司的展区前，人头攒动，观众们挨挨挤挤的，踮着脚尖，全神贯注地盯着展区里的新品演示。在展台正中，一名工作人员的手上拿着一个不到2英寸见方、银光闪闪的扁平盒子，大声地向众人做着介绍：



  “各位，这就是我们仕合公司首次推出的mp3随身听。它拥有64兆内存，可以完整存储一盘磁带上的音乐。使用一节aaa电池供电，可以连续播放10小时。它的音色不亚于市场上常见的walkman，但它的重量却只有区区45克。



  “为了满足年轻一代对于时尚的无尽追求，我们这款mp3播放器采用了纯金属外壳，能够适应各种户外环境。它不惧怕磕碰和磨损，即便是使用五年，依然能够保持这种美丽的光泽，甚至这些精美的图案也绝不会出现任何的模糊！”



  这时候，早有其他的工作人员走上前来，把一件件样品递到了前排的观众手里。大家互相争抢着，那些抢到了样品的人，只是略一端详，便全都大惊小怪地嚷嚷了起来：



  “哦！额卖糕的，这居然和一台随身听的功能一模一样！”



  “做工太精巧了，简直像是一件艺术品！”



  “自信点，把‘像’字去掉，它的确就是一件艺术品！”



  “太高档了！”



  “瞧这金属光泽，上面真的刻了图案，卖糕的，居然还有文字，这么小的字，他们居然还能刻出花体的效果！”



  “亲爱的，你不是一直想要我的那台索尼walkman吗，我决定了，把它送给你，前提是你要帮我买一台仕合的mp3！”



  “呸！谁要你那台又大又丑的walkman，以后谁腰上挂着walkman，谁就是一个没见过世面的傻瓜！”



  “不，我等不了啦，小姐，请你告诉我，这台mp3多少钱，我现在就要买下！”



  “……”



  展台前的疯狂吸引了嗅觉灵敏的新闻记者和商人。各家媒体都在第一时间报道了这款最新的消费电子产品，诸如“划时代”、“革命”、“改写规则”之类的煽情词语像是不要钱一般地堆砌在新闻稿上。



  各大代理商片刻不敢耽误，马上与仕合的总部和各地分公司进行联系，抛出一个个数量惊人的大订单。为了抢在别人之前拿到现货，他们甚至不惜答应接受一个比例不低的溢价，并且给各地的市场代表赠送了丰厚的礼品。



  世界已经进入了地球村的时代，巴黎展会上的这股热潮，仅仅一天时间不到，就波及到了位于中国南方的鹏城。在鹏城嘉川电子公司的总经理办公室里，温国辉接见了匆匆赶来的仕合公司专员朴龙明。



  “温先生，首先请允许我向你通报一个好消息。由贵公司为我们仕合公司代工生产的仕合c1型mp3播放器，在巴黎的消费电子展上获得了惊人的好评。到目前为止，我们获得的订单已经超过了2000万台。



  “我不想向你隐瞒，据我们的市场部门在展会现场做的调查，消费者们最看重的是这款mp3产品的外观，这样精巧的金属外壳是此前所有的消费电子产品都不曾使用过的。关于这一点，我们在全球各地的代理商也予以了证实。他们认为，这种金属外壳是仕合mp3的核心竞争力，其他几家电子厂商也推出了mp3播放器，但因为外观过于简陋，并未受到消费者的关注。



  “事实表明，你们所提出的在mp3播放器上采用雕刻金属外壳的建议是非常正确的，我代表我们仕合公司的金四坤董事长向你以及你的公司表示诚挚的感谢。”



  朴龙明操着不算太流利的汉语，用极其夸张的口吻，向温国辉诉说道。



  “是吗，那实在是太好了。我们起初也只是向贵公司推荐一种备选方案而已，不料这种雕刻金属外壳真的起到了作用。请允许我向贵公司的成功表示衷心的祝贺。”



  温国辉微笑着答道，脸上却没有太多惊讶的表情。



  嘉川公司为仕合公司代工生产消费电子产品已经有六七年时间了，温国辉与朴龙明也早已互相熟悉，说话用不着兜什么圈子。



  前一段，仕合公司准备推出mp3播放器，但外观设计却迟迟找不到一个完美的方案。此时正值mp3播放器问世之初，除仕合公司之外，还有好几家日本和韩国的电子公司也盯上了这个产品。mp3播放器的原理并不复杂，电子部分的生产也是很容易的，难点主要就在于外观方面。



  mp3播放器作为传统walkman的替代品，主打的概念是轻薄小巧。但轻薄小巧的东西，如果使用彩色树脂外壳，难免给人以一种廉价玩具的感觉。如果换成厚重感更强的深色工程塑料，又与其时尚风格相悖。采用金属外壳当然也是一个方案，但金属外壳的加工成本之高，又让包括仕合公司在内的几家电子厂商都望而却步。



  就在这个时候，嘉川公司突然告诉仕合公司，说他们找到了一种加工金属外壳的廉价方案，能够把一台播放器金属外壳的加工成本由近100元人民币降到不足20元。嘉川公司还提供了金属外壳的样品，上面雕刻出来的花纹和文字精致无比，一下子就打动了仕合公司的产品设计人员，让他们下定决心，在新推出的mp3播放器上使用纯金属外壳。



  仕合公司向嘉川公司下了一个小规模的订单，作为试制的样品，嘉川公司用很短的时间就完成了这批订单，经仕合公司检验，确定质量上乘，而且品质非常稳定。



  此次在巴黎消费电子展上展出的，就是嘉川公司代工的这批样品，结果不出预料地引起了轰动，让另外几家同样推出mp3播放器的公司彻底变成了旁观者。



  仕合mp3播放器在巴黎展会上的热销，温国辉早在第一时间就已经知道了。这样的情况，他当然是要事先掌握的，如果要等朴龙明来向他通报，在后续的谈判中，他就无法争取到最大的利益了。



  朴龙明也知道这种事情是瞒不过温国辉的，要想通过隐瞒真相来取得谈判上的优势，完全是一厢情愿。双方的合作并不是一锤子买卖，嘉川公司不至于漫天要价，仕合公司也没必要坐地还钱，事情说开了，才有助于合作的开展。



  “从现在开始，未来一年的时间内，我们需要嘉川公司为我们代工生产3000万台c1型mp3播放器，请问嘉川公司能够办到吗？”朴龙明问道。



  “电子部分完全没有问题。瓶颈只在金属外壳的加工上。我们加工这种金属外壳的设备是我国临河第一机床厂生产的雕铣机。我们测算过，按照正常的工作负荷，每千台雕铣机的月生产能力是120万个外壳，要达到年产3000万台的产能，我们需要采购2000台雕铣机。而到目前为止，我们只有临一机免费提供给我们试用的100台样机。”温国辉说。



  朴龙明提出的数量，是在温国辉的预料之中的，他并没有被这个数量所吓倒，也没有表现出欣喜若狂的神色。



  “那么，你们采购2000台雕铣机，需要多长时间？”



  “这取决于临一机的生产能力，我很担心他们无法在短时间内生产出2000台雕铣机。更何况……”



  “何况什么？”



  “我担心临一机并不只有我们这样一个客户。”



  “你是说……”



  朴龙明的眼睛有些发直了。



  温国辉的话说得很隐晦，但朴龙明还是一下子就听明白了。温国辉说，临一机需要花一些时间才能生产出2000台雕铣机，而这些雕铣机却不一定都会卖给嘉川公司，而是会有其他的公司与之相竞争。



  这些与嘉川公司竞购雕铣机的公司，自然也是看中了金属雕刻市场的商机。而金属雕刻市场的最大用户，莫过于仕合公司这样的消费电子厂商。那么问题就来了，除了仕合公司之外，还有哪些厂商会推出自己的金属外壳消费电子产品呢？



  答案是很明白的，那就是在这次巴黎展会上沦为旁观者的那几家仕合公司的竞争对手。这些公司在看到仕合mp3播放器的火爆之后，将会毫不犹豫地转向采用金属外壳，届时仕合公司的优势就消失了。



  “温先生，你们必须抢在其他代工厂商之前，得到这些雕铣机，尽可能地推迟其他厂商获得雕铣机的时间。”朴龙明说。



  嘉川公司的产能能不能迅速提高，已经不是朴龙明最关注的问题了，他需要考虑的是，是不能让其他的代工公司获得相似的产能，否则仕合公司就麻烦了。



  “这个恐怕很难。”



  “如果你们能够一次性地订购2000台，难道他们不考虑大客户的需求吗？”



  “我想，我的同行们如果要下订单，也会是这样的规模。”



  “如果你们愿意为每台雕铣机支付一个溢价呢？”



  “可是这样一来，我们的代工利润就无法保证了。”



  “这部分溢价当然是由我们仕合公司提供的，我们不会让贵公司蒙受损失的。”



  “如果是这样……，那我倒是可以试试。”



  温国辉的脸上露出了笑容。他需要的，就是仕合公司承诺支付设备采购中的溢价，至于说什么担心临一机的产能，那就是谈判策略了。他在试用了前100台样机之后，便向临一机下了订单，这一会，他需要的2000台雕铣机，已经在临一机的生产线上了。

　

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