034 真金不怕火④

 回到售楼部的时候，正是下午，葛木子放眼望去，只见售楼部中咨询的客户并不算少，虽然没有当初云之端那样的人挤着人的场景，却也没有置业顾问是闲着的。


 葛木子边看边往接待台走去，方媛正巧过来拿资料，同她打了个招呼，葛木子急忙叫住了方媛。“今天客户上客量一直是这样吗？”


 “是的，就中午的时候人稍微少一点，不过今天大家好像也没卖出多少卡。”


 葛木子点点头，对着方媛挥了挥手。“我知道了，你快去吧，客户还在等着你呢。”


 说完，葛木子直接回了自己在售楼部的办公室，将门一关，把自己彻底地隔绝在了这个独立空间中。


 按着目前看到的上客量和广告媒体的安排，自己该做的步骤是没有问题的。现在唯一的问题就如同宋腾所说，市场变化太快，转眼间就从卖方市场变成了买方市场，供大于求，自然变成了客户主导市场的局面。


 只是这样的局面要怎么才能打破呢？市场上同期在销售的楼盘有很多，客户的选择面也会变得更大，不管自己用什么样的噱头都不一定就能吸引到客户。怎样才能将这些意向客户成功转变成为自己的成交客户，这已然成为了葛木子目前最大的难题。


 整整一个下午，葛木子都没有出过办公室的大门，她冥思苦想，却也没有多少头绪。毕竟这个问题不止是她遇上，所有房地产销售的项目都要面对这个问题，葛木子望着玻璃窗外迎风舞动的绿树和人工喷泉，忽然有些莫名丧气。


 难不成是自己真的不合适销售经理这个职位？要不然怎么会对市场的敏感度那么低。


 坐在办公桌前，葛木子单手杵着腮帮子，白开水喝了一杯又一杯，也没能想出什么有用的法子来。


 正想得出神，忽然办公室门被敲响，葛木子急忙起身开门，只见门外站着身材修长的孟轲，那张年轻的脸庞上流淌着笑意。


 没等葛木子说话，孟轲就自顾自地走了进来。“听说，你今天去做了市调？结果怎么样？”


 “一上午跑了六七家，大家都在做优惠活动。我已经琢磨了一下午了，眼下市场情形突变，已经成了客户方为主导，估计我们再继续做客户提纯的事情已经不大现实，毕竟现在市场上的货包过多，大家都在变相促销，我们这几天卖卡就反应了最真实的市场情况。”


 葛木子边说边给孟轲倒了杯水，因为售楼部这边的办公室葛木子也没花多少心思打理，眼下也只有白开水招待人。而且孟轲大多时间都在公司的办公室那边，来售楼部的次数不算多，他今天出现在这里，倒也让葛木子有些吃惊。


 “孟总，我已经在想办法解决这个问题了。只是我们只剩了8天时间，客户的蓄水量是没有问题的，要怎么保证这些客户都能在开盘当天到达现场，才是我们眼下要解决的当务之急。”


 孟轲接过纸杯，往办公椅上一坐，左腿搭在了右腿上，眉心微蹙。“你说这个问题我也发现了，这两天提交上来的售卡情况并不理想。我来之前还和井总商量了一下，要不然我们就延长开盘的日期，把客户蓄水量再往上冲一冲？这样才能充分保证我们开盘时候的人气。”


 “可是，过长时间的蓄水期会导致前期客户的流失。一个项目如果长时间不开盘销售，也会让客户丧失对我们的信心，我在想要不要我们也在开盘的时候做一些什么活动，送点礼品或者是在开盘价格上做点文章？”


 葛木子并不大同意孟轲的意思，毕竟房地产销售这个行业的蓄水期是有个黄金时期的，一到两个月就已经是客户等待的极限了。再往后延势必会出现葛木子所担忧的情况，早期来看房的客户要么是已经在别的地方买了，要么就是对这个项目完全没有了意向，等同于前期的工作都没了用。


 “可是小葛，就算我们送礼品，别的项目不也一样在送？开盘我们肯定会有价格优惠的，只是现在我们都得好好想想，怎么才能把已经有的客户留在手上？”


 “嗯，我今晚再想想。”


 葛木子点头，心里只觉得沉甸甸的有些堵得慌。


 这桩事情若是换了童雅静，可能并不会有葛木子这样大的压力，但这毕竟是葛木子第一次任职销售经理这个岗位，本来之前就担心自己的经验不足，会将事情办砸，现在又遇上这样的坎，她内心已然有了几分不确定。


 晚上带着沉重的心理，葛木子回了家，一进门正在喝咖啡的葛百合扫了她一眼后就问道。“怎么了，老妹？你这是去上班，又不是去上坟，垂头丧气的干什么呢？”


 “姐，我没心情开玩笑。”葛木子换好拖鞋往沙发上重重一躺，有气无力地回道。


 “这是在公司被上司批了？”


 “没。”


 “和宋腾吵架了？”


 “也没。”葛木子抬了抬眼皮，顺手将葛百合手中的杯子接了过来，喝了一大口。“12号我们就要开盘，可是我的排号卡卖的那叫一个惨淡，到现在都还没有卖出50张，如果按照这样的情况开盘，我肯定是十死无生。”


 葛百合点点头，虽然她不是销售行业，却也知道这个行业的压力大。“既然你都说了十死无生，那怎么还有精力在这里垂头丧气的？现在不是应该想办法解决问题才是正事么。老妹，你没听过那句老话：办法总比问题多！遇上事就打退堂鼓，这可不是你的风格。”


 “姐，你说，我是什么样的风格？”


 “那还用说，越挫越强啊！我记得你刚出去上班的时候，好像也遇上了不少事，但没有一次是这么挫败的模样吧？就算你从原来的公司离职，也没有像现在这样，难道是因为站的位置越高，顾忌也会越多才这样的？”


 葛百合看似无心的话，令葛木子整个人都震了一下。


 站的位置越高，所以顾忌才会越多！


 自己好像真的是这样！当初进入这个行业的时候，不管是同事间的恶意挑衅，还是后来的正规比拼，自己都是没有后路可以走的，所以也从没有想过退缩，可现在？虽然自己已经带了一个大团队，但为什么做事不能再像之前那样孤注一投了呢？


 葛木子越想越心惊，越想越觉得自己在倒退，虽然经验是一种自身累积的资源，但从进了华悦之后，自己好似真的一直没有想过什么创新，都在沿用之前从云之端带出来的那一套。但在云之端能做出与众不同的成绩，何尝不是自己想出来的法子？


 “姐，我想我知道问题在哪里了。”葛木子深深吸了一口。


 “知道就好。你现在只是个销售经理，如果做事就畏手畏脚，害怕承担责任和后果的话，将来你的职场道路也不会太长久。”葛百合微微一笑，她并不知道葛木子面临的具体问题，但她已经发现这些日子葛木子已然有了变化，不再像从前那般无畏无惧。


 这一夜，葛木子想了很多很多，直到深深人静她才沉沉睡去。


 隔日，葛木子并没有去售楼部，而是直接回了公司找孟轲汇报工作。


 “孟总，我已经想好了，我们现在并不是蓄水期出了问题，蓄水期的客户足够支撑我们开盘的，所以我不同意将开盘日期延后。至于怎么才能把已有的客户留下来，我昨晚也想了一夜，我倒是有个办法，你看行不行？”


 “哦，说来听听。”


 “眼下市场到处都在明升暗降、各种活动打折，所以我们再继续以前客户提纯的法子并不适合。我想我们的排号卡还是要有的，至少这样可以再筛选一遍客户，但我们不收钱，免费送！我们把排号卡送出，只要开盘当天到售楼部的客户，就可以凭着这张卡领取随手礼，购房的话这张排号卡可以抵五千元的购房款，你看这样可以不？”


 “就等于我们白送客户五千？”


 “我们之前虽然卡卖两万，但是客户成交的话可以抵五万的购房款，我们等于白送了客户三万。现在我们调整一下策略，成交只送五千，但卡不要钱还能领礼品，这样就能最大程度地保证我们的到场人数，只要人气起来了，我对开盘有着绝对的信心！”


 葛木子说着话的时候，双眼明亮无比，孟轲仔细盯着她看了看，直接说道。“这样吧，井总也正好在公司，你快速把你的建议打成文档，我们开个小会。”


 葛木子点头，急忙去写自己的销售策略了。


 井文成一直提倡人文管理，这并不代表着他的工作速度迟缓，反而，井文成是一个高效率、手段雷厉风行的管理者。趁着葛木子做销售策略的时候，孟轲已经去了井文成的办公室，将刚才葛木子的建议大致提了提，井文成一拍桌子半点犹豫都没有。


 “我觉得小葛的这个办法能行，你想现在各家楼盘都在做活动，为的是什么？就是人气。只要保证了人气，我们就能保证开盘的顺利！送，我觉得对比起房价来说，五千根本不是问题，我们的排号卡直接就送！”


 因为井文成的决断，葛木子这份销售策略几乎没有经过什么讨论，直接就签字归档了。


  　

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